Ринкова економiка

4.3.3. Фактори успіху в бізнесі

4.3.3. Фактори успіху в бізнесі

Принцип функціонування господарської системи

Випускники вищих і середніх спеціальних учбових закладів, коли приходять на свою першу справжню роботу, як правило, незадоволені відносно низькою оплатою їх праці. їм здається, що вони заслуговують більше і глибоко помиляються. Навпаки, їм платять не мало, а більше того, що вони заслуговують (заробляють). їм переплачують тому, що вони нічого (або майже нічого) не знають з того, що має комерційну цінність, їх треба ще навчити, вони повинні набути деякого досвіду, перед тим як від них буде справжня користь. Може виникнути питання, “а чого ради фірма буде переплачувати?” Відповідь полягає в тому, що переплата йде лише перші два-три роки. Потім, коли випускник навчиться своїй справі, фірма буде недоплачувати наступні двадцять років. Так чого ж тоді люди у ці наступні двадцять років миряться з таким станом речей і не кидають дану фірму? А тому, що якщо ви зумієте протриматися наступні двадцять років і зайняти високе становище (посаду), вам знову будуть переплачувати.

Такий принцип функціонування сучасного капіталізму. Вам переплачують, поки ви проходите процес навчання, вам недоплачують, поки ви виконуєте свою роботу, але у вас є стимул для того, щоб примиритися з недоплатою, - є примарна надія викарабкатися на самий верх, що дасть можливість знову отримувати завищену оплату на протязі декількох років. Весь фокус в тому, як звести до мінімума тривалість цих “проміжних” років. Для цього треба зрозуміти, що як тільки ви оволоділи своїм ремеслом, пора думати про перехід або про підвищення.

Якщо ви працюєте на когось (за наймом), то з того моменту, як зрозумієте, що саме ви робите, ви починаєте заробляти гроші для свого роботодавця, замість того, щоб заробляти їх для себе. І якщо після цього ви вирішили залишитися, то вашою самою дійовою зброєю для боротьби з недоплатою є усвідомлення свого неуцтва. Усвідомте, що ви не знаєте все про все і заставте себе набувати нові знання при будь-якій можливості. Ви повинні безперервно еволюціонізувати і безперервно вчитися, з тим щоб мати можливість постійно вести однобій із самим собою і добавляти до своїх старих знань нові. Зробите це - і ви зможете подолати систему. А якщо не будете так поступати, то залишитеся “пасти задніх”. Ця істина справедлива незалежно від того, роботодавець ви, чи працюєте за наймом.

Шукайте заняття, яке Вам до душі і може бути прибутковим

Багато людей вважають, що робота і задоволення - це різні речі. Не можна одночасно заробляти -собі на життя і отримувати задоволення... інакше хто ж буде платити за це? Але це не так. Робіть то, що вам подобається. В той же час це не так просто, як здається. Саме головне полягає у зламі тої рутини, яка склалася навколо вашої повсякденної діяльності, у спробі внести в цю діяльність новизну, елемент творчості, щось своє, чого не роблять інші. І якщо це вам до душі, то ви можете зробити це прибутковим зайняттям незалежно від сфери вашої діяльності. Наприклад, знання іноземної мови, яку мало хто знає і яку ви можете використати, на відміну від інших, під час різних ділових контактів. Це додасть вам, з одного боку, престижу, а з іншого - буде джерелом додаткового прибутку. Отже, суть цього правила полягає в тому, що ви зможете забезпечити собі значно краще життя, застосовуючи у своїй професії дещо, здавалося б, зовсім з нею не споріднене. До того ж це принесе вам додаткове задоволення.

Будь-які батьки тратять час, гроші і нервову енергію на те, щоб заставити своїх дітей навчитися робити масу речей, які останні (діти) терпіти не можуть (вчити математику, мову, екокоміку, музику, їсти виделкою, а не руками, займатися спортом і т.ін.). Навіщо все це? Тому що це дуже важливо. Справа в тому, що життя не зводиться лише до занять ради заробітку. Незалежно від того, наскільки ви розумні або наскільки добре виконуєте свою роботу, наша економіка заснована на змінах: відмирає, відходить в небуття старе, народжується нове. Цей цикл відмирання і змін повторюється знову і знову і буде обов’язковим елементом як у ближньому, так і в далекому майбутньому.

Батьки іноді бувають праві

Тому, якщо не вчитися спілкуванню, не оволодівати основними навиками виражати (усно і письмово) свої думки енергійно, ввічливо і ефективно, то, цілком очевидно, наступить день, коли виявиться, що бути лише спеціалістом у будь-якій галузі вже недостатньо. Справа в тому, що незалежно від того, наскільки безпечна та мала ніша, яку, як вам думається, ви собі підшукали, у світі, де капіталізм постійно знищує свої власні творіння (йде постійна зміна асортименту товарів, технологій, видів і форм виробництва і т.д.), характер роботи обов’язково зміниться. Отже, зміняться і навички, необхідні для її виконання, рівно як і потреба в них. В результаті ви не тільки не зможете просидіти на одному місті, чекаючи пенсії, але не виключено і те, що вам знову прийдеться відправитися на ринок праці, щоб продавати свою робочу силу.

Ризикуйте

Якщо ви досягли певних успіхів у підприємництві, не заспокоюйтеся. Самих високих успіхів досягає той, хто заздалегідь готується до нових баталій з конкурентами. Вони примушують конкурентів "приймати м’яч з їхньої подачі", встановлюючи свої власні правила гри. Іншим приходиться “грати” відповідним чином. Не ухиляйтесь від ризику, завжди орієнтуйтеся на щось нове. Не виключено, що іноді ви будете терпіти поразки, але для того щоб ймовірність успіху подвоїлася, треба бути готовим і до подвійної поразки. Обов’язково пам’ятайте: система працює на тих, хто розумно ризикує, ставить на нове, оскільки рушійним мотивом її є зміни, знищення старого. Ви втратите набагато менше, ставши ініціаторами змін, ніж тоді, коли будете чіплятися за стару технологію, старі форми організації бізнесу, тобто коли будете намагатися зберегти статус-кво в системі, яка винагороджує зміни.

Зовнішній вигляд

Треба вміти справити приємне враження на оточуючих. Для цього слід ретельно стежити за одягом,- він повинен бути добре випрасуваним і вичищеним. Під костюм слід одягати світлу сорочку і краватку в тон. Приміром, погане враження справляють шкарпетки, що сповзли, відкривши голі ноги співрозмовника. Ніщо так не псує враження, як відсутність “дипломата”, чи пом’ятий несвіжий носовичок. Не треба забувати про взуття. Якщо воно брудне, це псує враження навіть при чудовому костюмі, світле взуття не пасує до темних брюк. Треба намагатися мати струнку фігуру, - відвислий живіт і запухле від алкоголю обличчя справляють гнітюче враження на потенційного партнера.

Мистецтво комерції

Розглянуті фактори мають загальний характер і діють в будь-якій сфері підприємництва. Комерційна діяльність має свої особливості, які передбачають, якщо ви хочете досягнути в ній успіху, оволодіння “мистецтвом комерції”. Що це таке?

Наша уява про цінність чогось грунтується переважно не на дійсній цінності даного предмету, а на тому попиті, який сформувався на нього. Тому, починаючи постачання будь-якої продукції на ринок, ви повинні спочатку створити на ньому попит на цю продукцію. Пояснимо це на прикладі. Нас вчать все життя, що лише йолоп дасть себе обдурити такими операціями, як славнозвісна афера з “AT МММ”, коли тобі нізащо обіцяють подвоєння, потроєння вкладеного капіталу майже за тиждень. В той же час, варто кому-небудь першому ризикнути, маючи не кращу інформацію, як наша, - і ми, обу-яні жадобою, не проти прийняти участь у такій сумнівній акції. І чим більше людей втягується в неї, тим більше піднімається попит, а, отже, ціна і прибутки компанії. Таким чином, уміло побудована реклама, скерована на егоїстичні почуття людей, створила небувалий попит на “товар компанії” (сертифікати, акції, білети), який, практично, ніякої цінності не має, але на який компанія AT МММ зуміла створити відповідний попит.

Отже, мистецтво комерції - це не мистецтво продажу. Це не уміння переконати будь-кого щось купити. Це мистецтво створювати умови, при яких покупець сам себе переконує в цьому. І найбільш переконливим аргументом на користь купівлі є той незаперечний факт, що інші намагаються придбати ту ж саму річ. Будь-яка пропозиція може викликати заперечення незалежно від її привабливості, тому справжні комерсанти створююсь такі умови, при яких клієнт сам бажає купити, не дивлячись ні на які заперечення.

Максимум інформації про клієнта

З чого починається комерція, коли ви маєте предмет реалізації (товари, послуги, ідеї тощо)? З пошуків клієнтів і розробки тактики формування попиту. Але, перед тим, як вибрати формулу тактичної поведінки, слід з'ясувати з яким клієнтом ви хочете мати справу. Тобто, спираючись на спостереження і звичайні бесіди, постарайтеся з’ясувати, що собою являє ваш клієнт просто як людина, що його особливо хвилює, чим з досягнутого він особливо пишається, а також які символи соціального статусу знаходяться в його кабінеті. Останнє досить важливе в нашій вкрай політизованій країні. Проілюструвати це можна таким анекдотичним випадком. Після закінчення другої світової війни два колишніх солдати, звільнившись з військової служби у польській армії, розійшлися у пошуках джерел для подальшого існування, попередньо домовившись зустрітися через рік. Побачення відбулося. Один прийшов елегантно одягненим, «відгодованим. Зразу було видно, що він добре влаштувався в житті. Другий, як був бідакою, так і залишився. Бідний запитав у забезпеченого, як він цього досяг? Дуже просто, відповів той. Дізнаюся, де живуть гонорові польські сім’ї, прихожу, дзвоню у двері. Коли відчиняють, починаю співати “Єще польська не згінела...”. Мене запрошують до хати, пригощають, ще й на дорогу дають. Добре, сказав другйй, перейму твій досвід. Через рік зустрілися знову. Забезпечений виглядав ще краще, а його колега був весь у синцях і обшарпаний та іДе й з претензіями до товариша. Я, каже, за твоєю порадою приходив до шляхетних поляків і питав їх “Єще польська не згі-нела?” А вони мене били і проганяли. Чому ж ти мене навчиві

Якщо ви Знаєте своїх потенційних клієнтів, якщо вам відомі деякі їх специфічні інтереси або риси характеру, то у вас завжди буде основа для встановлення з ними ділового контакту, який може перетворитися у вигідний для вас контракт. Якщо ви знаєте свого клієнта, то це означає, що ви знаєте, що він насправді хоче. Можливо, йому потрібна ваша продукція, а можливо, і щось інше, наприклад, сприйняття його як особистості, повага, гарантії, турбота, надання послуги, зміцнення в ньому почуття власної гідності, допомоги тощо - все те, чим більшість людей більше дорожать, як благами матеріальними. Якщо ви зможете дати це своєму клієнту хоча б у невеликій мірі - можете бути впевненим, що він не піде до ваших конкурентів.

Отже, головне - це досконально знати свого клієнта, а не просто увійти до його кабінету і запропонувати нехай навіть і вигідну для нього угоду.

Цільова орієнтація

Якщо ви не ставите перед собою ціль, ви ніколи її не досягнете. Ставити перед собою цілі - означає організацію обліку вашого часу на майбутнє. Фактично цей процес складається з трьох етапів. Див.схему 94.

Схема 94. Цільова орієнтація

У кожного підприємця повинен бути комплекс основних цілей. Однак, більшість із наших “бізнесменів” не особливо утруднюють свій мозок такими “дрібницями” і живуть лише сьогоднішнім днем. А ті цілі, які ставляться розпливчаті, а плани їх реалізації взагалі відсутні. Цілі і план їх реалізації не обов’язково повинні бути деталізовані. Наприклад, така крупна компанія як ІБМ визначає лише чотири головні цілі, а план їх досягнення складається лише з трьох простих елементів. Див.схему 95.

Схема 95. Цілі компанії І БМ і план їх реалізації

Тут немає нічого, чого б не можна було досягнути. Ваші плани і цілі можуть бути ще простішими. Наприклад, цільова настанова на: а) покращення складу клієнтури і збільшення її числа; б) збільшення обсягу продаж; в) збільшення доходу на “п” відсотків.

Ціль - це мрія, яка повинна здійснитися у точно призначений час. Викладіть свої мрії у письмовій формі - тому що це єдиний спосіб, з допомогою якого ви надаєте їм речову форму необхідну для того, щоб заставити вас їх здійснювати.

Як добитися успіху

Ми розглянули лише деякі фактори успіху в бізнесі і тепер перед нами повстало саме головне завдання - визначити що ж може привести ці фактори в дію і успіх потенціальний зробити успіхом реальним. Таким важілем є наполегливість. Як влучно підмітив відомий американський бізнесмен і громадський діяч Харві Маккей “Будь-яка книжка про те ”як добитися успіху", якщо в ній відсутній обов’язковий епізод про роль наполегливості, виглядала б як вестерн без сцени перестрілки"

Існує магічна формула успіху. Пояснити її дуже легко, але діяти за нею дуже важко. Хоча ми всі наділені індивідуальними здібностями, завдяки яким кожен із нас є унікальним, все ж можна виділити ті загальні характерні особливості, завдяки яким видатні люди планети добивалися великих успіхів. Зведені в єдиній формулі ці особливості звучать досить банально, але ж відомо, що все геніальне просте.

<УСПІХ = НАПОЛЕГЛИВІСТЬ + ВИЗНАЧЕННЯ ЦІЛІ + ЗОСЕРЕДЖЕННЯ ЗУСИЛЬ

Наполегливість. Визначення цілі. Зосередження зусиль. Все це збиті, давно відомі слова. Але вони правильні. Саме завдяки цьому нікому невідомі люди ставали великими, а тисячі високоталановитих, але не проявивших достатньої наполегливості, цілеспрямованості і завзятості, так і вмирали незнаними.

Наполегливість? Визначення цілі? Зосередження зусиль? Всі ми думаємо, що володіємо цими якостями. Але істина полягає в тому, що це не так. Пояснимо чому. Одному з авторів даного посібника довелось у свій час в якості декана формувати економічний факультет Львівського держуніверситету. Ось ситуація, з якою йому прййшлось зіткнутись. Для того щоб привернути увагу до випускників факультету, а також з метою вдосконалення системи підготовки і націлення майбутніх спеціалістів на виробництво, факультет звернувся до керівників економічних служб і директорів всіх великих і середніх підприємств м.Львова і областе з листами. В листах було прохання висловити свою думку щодо відповідності спеціалістів, яких готував факультет, вимогам сучасного виробництва; конкретні пропозиції про зміни, які господарники-практики вважають необхідним внести у навчальні плани тих чи інших спеціальностей і т.п. Практично на кожен лист факультет отримав відповідь, де вказувалося, що такі спеціалісти конче потрібні; і підприємства з радістю будуть брати їх на роботу. Тоді факультет зробив другий крок - надіслав листи тим же керівникам, у яких пропонував, з метою зміцнення виробничих зв’язків, встановлення більш тісних контактів, забезпечення двостороннього впливу на якість підготовки спеціалістів, укласти довгострокові договори. В договорах передбачати, що підприємства, починаючи з молодших курсів, визначають певну кількість студентів (поіменно), яких зобов’язуються по закінченню університету взяти на роботу. Визначені студенти проходять практику на підприємстві на конкретних робочих місцях, всі курсові роботи і дипломний проект виконують на матеріалах підприємства, підприємства можуть брати цих студентів на свою стипендію. На такого листа ні один з названих керівників не відповів. На телефонні дзвінки і при особистих зустрічах відповідь була одна -так далеко ми у своїй роботі не заглядаємо (відсутня цільова скерованість), всі ці заходи треба закладати у плани соціально-економічного розвитку, а вони вже складені, треба їх міняти на це немає часу і т.д. (отже відсутня наполегливість і зосередження зусиль). І так скрізь. На сьогоденний ефект у більшості пороху вистачає, а проявити наполегливість і волю при досягненні мети, віддаленої на місяці і навіть на роки, здатний не кожен.

Названі фактори успіху повинні проявлятися постійно, тому що ні одна фірма не має вічної монополії на споживачів. Ніхто не може сказати, що лише він один в тому чи іншому регіоні диктує правила гри. Безперервний цикл руйнування і змін, властивий капіталістичній економіці, завжди надає нові можливості тим, у кого є наполегливість, мета і уміння зосереджувати зусилля. Якщо у вас є такі якості, ви маєте шанс добитися найвищих успіхів у бізнесі. В той же час, не можна навчитися плавати серед акул з першого разу. Коли ви приймаєте участь у грі, де ставки дуже великі, особливо необхідні постійна практика і настирливість.