Ринкова економiка

4.3.2. Психологічні аспекти ділового спілкування

4.3.2. Психологічні аспекти ділового спілкування

Становлення особистості

Підприємець (бізнесмен), як було з’ясовано у попередньому питанні, - це особистість, причому особистість скерована на певний спосіб життєдіяльності. Чи всяка людина є особистістю? І якщо ні, то як нею стає? З точки зору соціальної психології особистість є продукт суспільних відносин. Тобто - це процес усвідомлення свого “я” у суспільно-корисній діяльності через спілкування з людьми. Отже, можна сказати, що особистість формують дві детермінанти (фактори): діяльність і суспільство. А це означає, що людина, щоб стати особистістю, повинна отримати певне визнання в суспільстві, доказати свою потрібність і визначити своє місце в ньому. Ступінь включення людини у суспільні відносини і ступінь її обособлення в структурі цих відносин називається її соціалізацією. Соціалізація людини - це безперервний процес її збагачення соціальним досвідом, засвоєння історичного досвіду попередніх поколінь. Вона складається з двох компонент: прилучення до досвіду, засвоєння досвіду. Див.схему 88.

Схема 88. Компоненти соціалізації людини

Отже, особистістю людина стає лише тоді, коли вона засвоїла досвід поколінь, громадянськість, тобто тоді, коли у неї виникає певна цінносна орієнтація і настанова. Настанова -готовність діяти відповідно до своєї цінносної орієнтації.

Соціалізація людини може бути стихійною і цілеспрямованою, останнє досягається шляхом виховання. Формування особистості - це процес постійний і незавершений, особливо в умовах НТР, яка значно прискорює темпи суспільного розвитку, за якими треба встигати, якщо не хочеш залишитися на обочині життя. Див.схему 89.

Схема 89. Процес формування особистості

Висновок.

Для того щоб стати підприємцем (у хорошому розумінні цього слова), мало бажання, капіталу і навіть сприятливих умов, необхідно ще бути і неординарною особистістю, тобто людиною всебічно підготовленою, яка засвоїла певний досвід попередніх поколінь (шляхом безперервного навчання) і яка вміє добре контактувати з іншими людьми. Про останнє мова піде далі.

Спілкування з людьми

Підприємництво, як ми вже підкреслювали, відбувається у певному соціально-психологічному середовищі. Тому спілкування з тими, хто нас оточує, з ким приходиться мати ділові контакти породжує, очевидно, самі великі проблеми, які тільки виникають перед діловими людьми. Світовий досвід свідчить, що успіхи в бізнесі залежать не стільки від комплексу професійних знань (у всякому разі не тільки), скільки від уміння спілкуватися з колегами, схиляти їх до укладення вигідних контрактів, підтримувати необхідні зв’язки з діловими колами. Уміння спілкуватися, особливо використовувати це у ділових контактах, вимагає неабияких здібностей і спеціальної підготовки. На жаль, цьому не вчать ні в одному навчальному закладі України, хоча на Заході вже давно функціонують школи бізнесу, менеджменту, де психологічній підготовці підприємців приділяється максимум уваги. Серед різноманітних методик і програм у галузі психологічної підготовки до ефективного спілкування з людьми найбільшою популярністю користуються рекомендації розроблені відомим американським спеціалістом у галузі людських відносин Дейлом Карнегі. Вони включають систему методів і правил соціального спілкування.

Метод 1. У своїх взаємовідносинах з людьми не забувайте, що маєте справу не з логічно розмірковуючими істотами, а з істотами емоційними, наповненими забобонами, істотами, які керуються у своїх вчинках самолюбством і гонором. Тому замість того, щоб осуджувати, треба спробувати їх зрозуміти. Спробувати уявити собі, чому вони чинять так, а не інакше. Це набагато корисніше, ніж займатися критикою, бо розвиває у людини співчуття, терпимість і доброзичливість.

Критика даремна, тому що вона заставляє людину оборонятися і, як правило, - намагатися виправдати себе. Критика небезпечна, тому що вона б’є по самолюбству, задіває почуття власної значимості і викликає образу. Прикладів несприйняття критики можна знайти на тисячах сторінок історичних праць і особливо у нашому реальному житті. Ні у кого не викликає, наприклад, сумніву той факт, що М.С.Горбачов своїми непродуманими (а може і більше) діями сприяв розвалу СРСР. Тепер же, коли в народі формується думка про притягнення його до відповідальності, він виступаючи повсюди не тільки не визнає себе винним, а, навпаки, стверджує, що робив все правильно і якби його не усунули з президентства, нічого б такого не трапилося. Більше того, він настільки впевнений у своїй правоті, що збирається (якщо народ його покличе) знову балотуватися на Президента.

Так воно і буває: людській натурі властиво звинувачувати кого завгодно, тільки не себе. Тому, коли завтра ми захочемо когось покритикувати, то давайте подумаємо про те, що людина, яку ми збираємося звинуватити і засудити, буде, звичайно, виправдовуватися і відповість тим, що у свою чергу засудить нас або, скаже, як говорить М.Горбачов: “Інакше в тих умовах я поступати не міг”. Якщо у вас виникло бажання когось перевиховати, виправити і вдосконалити - це дуже прекрасно. Але чому не почати з самого себе? З чисто егоїстичної точки зору це набагато корисніше, ніж намагатися вдосконалити інших. І до того ж набагато безпечніше.

Отже, суть першого методу полягає в тому, щоб не осуджувати людей за їх проступки, не нав’язувати їм свої правила поведінки, а намагатися зрозуміти, чому вони чинять так, а не інакше і відповідно до цього спілкуватися з ними.

Метод 2. Для того щоб будь-яка людина щось зробила, існує лише один спосіб спонукати її до цього - заставити її захотіти це зробити. Звичайно, що під дулом пістолета можна заставити людину віддати свій годинник. Можна заставити робітника під страхом звільнення працювати за мізерну плату. Але ці грубі методи можуть мати небажані наслідки. А як можна заставити людину захотіти щось зробити? Єдиний спосіб - дати їй те, що вона хоче. А що вона хоче? Майже кожна нормальна доросла людина хоче: здоров’я і збереження життя, їжі, сну, грошей і речей, які можна придбати за гроші, сексуального задоволення, благополуччя своїх дітей, відчуття власної значимості.

Майже всі ці бажання, в тій чи іншій мірі, задовольняються - всі, крім одного, - бажання бути “великим” або “вагомим”, таким, кого всі поважають, а ще краще, перед ким всі вклоняються. Прагнення до власної значимості (величності) є одною із головних рис, що відрізняють людину від тварин. Якби наші предки не мали цього всепоглинаючого прагнення до власної значимості, то не було б цивілізації. Це прагнення заставляє вас носити одяг самих останніх моделей, говорити про своїх видатних дітей, пихатися своїми породними псами, наших керівників з владних структур, не звертаючи уваги на те, що країна зубожіє, пересідати у престижні “Мерседеси”, “Вольво” і “Тойоти”. Саме це прагнення спонукає багатьох молодих людей ставати рекетирами, “крутими” хлопцями з охорони наших новоявлених підприємців, йти в загони УНСО, ставати просто вбивцями.

Отже, всі люди хочуть бути значимими. Різниця між ними лише в тому, яким способом кожен з них виборює усвідомлення цього. Історія багата кумедними прикладами того, як відомі люди виборювали набуття такого усвідомлення. Джордж Вашингтон, наприклад, хотів, щоб його називали “Ваша світлість президент Сполучених Штатів”, Колумб виборював титул “адмірал океану і віце-король Індії”, Катерина II не читала листів, які не адресувалися їй як “її імператорській величності”, Віктор Гюго домагався перейменування Парижу на його честь. З нашої ближчої історії: Микита Хрущов при відвідуванні зарубіжних країн любив зупинятися в королівських замках, Вячеслав Чорновіл проголосив себе козацьким гетьманом, більше як тридцять чоловік виставили свої кандидатури при обранні першого президента України. Багато людей, які стають психічно хворими, проникаються у стані безумства усвідомленням значимості, якої вони не мали у світі реальному.

Який же з цього можна зробити висновок? Людям треба давати можливість усвідомлювати свою значимість шляхом розвитку всього, що є в них кращого, визнаючи їх позитивні якості і гідність, заохочуючи на роботі. Немає людей, яку б високу посаду вони не займали, які не працювали б краще і не проявляли більше старання в умовах доброзичливості, ніж в атмосфері критики. Проте не слід плутати визнання гідності людини з лестощами (підлабузництвом). Лестощі - це фальш, подібно фальшивим грошам, які ви намагаєтеся збути, може в кінцевому рахунку привести до біди. Різниця між визнанням гідності людини і лестощами в тому, що визнання гідності щире, а лестощі лицемірні. Перше йде від серця, друге - лише з уст. Перше безкорисне, друге егоїстичне. Першим захоплюються, друге осуджують. Отже, перестаньте думати про власні досягнення, про свої бажання. Спробуйте оцінити позитивні якості інших людей. Забудьте про лестощі. Чесно і щиро висловлюйте своє схвалення. Будьте чистосердечні у своїх оцінках і щедрими на похвалу, і люди віддячать вам тим же.

Метод 3. Коли ви ловите рибу, то на гачок насаджуєте не те, що подобається вам, а хробака або мотиля. Чому б не поступати так же розумно, щоб привернути до себе людей? Саме так поступають наші кандидати у депутати різних рівней. Вони обіцяють виборцям масу приємних речей: одразу навести порядок, вивести еконвміку з кризи, піднести добробут людей на рівень світових стандартів, покінчити з корупцією і злочинністю і багато іншого, аби їх тільки обрали. І ніхто не говорить про свої особисті інтереси. Навіщо говорити про те, чого ви хочете? Це абсурд. Звичайно, для вас важливо отримати те, чого ви хочете. Ви постійно зацікавлені у цьому. Але нікого іншого це не цікавить. Тому єдиний спосіб вплинути на іншу людину - це говорити про те, що вона хоче, і навчити її, як можна отримати бажане. Це так просто і так очевидно, що кожен повинен одразу ж побачити справедливість даного положення; і все ж дев’яносто процентів людей на планеті ігнорують його у дев’яносто випадках із ста. Коротко розглянуті методи спілкування можна сформулювати так: див.схему 90.

Схема 90. Методи спілкування з людьми

Правила реалізації методів спілкування

Істотно, названі методи не є універсальними, але сприйняття їх,. вміння ними користуватися значно полегшує життя і підвищує ефективність підприємницької діяльності. Тому, хто захоче взяти ці методи на озброєння, Дейл Карнегі рекомендує користуватися певними правилами. Так, зокрема, якщо ви хочете сподобатися людям, справити добре враження на своїх ділових партнерів, зацікавити їх собою, завоювати їх довіру, користуйтеся правилами, наведеними у схемі 91.

Схема 91. Як подобатися людям

Під час ділових контактів дуже важливим є уникнення розбіжності у поглядах на шляхи досягнення взаємовигідної угоди. Якщо в таких випадках перед вами повстає проблема як схилити своїх ділових партнерів до своєї точки зору - користуйтесь правилами наведеними у схемі 92. До речі, цими ж правилами можна користуватися і у повсякденному спілкуванні з людьми.

Схема92. Як схилити людей до Вашої точки зору

Але, як говориться: “життя прожити - не поле перейти”. Так і у діловому спілкуванні з людьми. Практично не буває ситуацій, коли не треба зробити якесь зауваження, не покритикувати своїх партнерів або підлеглих. Іноді треба звернути увагу на допущені помилки, щоб їх не повторювали, дати наказ. когось притягнути до відповідальності. Як це зробити, щоб не уражати престижу людей, не вбити бажання у них кра-щ працювати? Тобто як добитися того, щоб люди були раді зробйти те, що ви хочете, не ображаючи їх і не викликаючи у них почуття образи? Відповіді на ці питання дають правила, наведені у схемі 93.

Схема93. Як впливати на людей, не ображаючи їх

Висновки - рекомендації

1. Герберт Спенсер стверджував, що “велика мета освіти - це не знання, а дії”. Бернард Шоу до цього додав: “Якщо просто вчити чому-небудь людину, вона ніколи Нікому не навчиться”. Навчання - це активний процес. Ми вчимося на ділах. Тому той, хто захоче оволодіти правилами, що пропонуються в даній главі, повинен робити щось пов’язане з ними. Застосовуйте їх при кожному зручному випадку. Якщо цього не робити, то скоро все забудеться. В голові утримуються лише ті знання, які застосовуються на практиці.

2. Істотно, що застосувати ці правила не так просто. Наприклад, коли незадоволені чимось, вам набагато легше критикувати і засуджувати, ніж намагатися зрозуміти точку зору вашого співрозмовника. Значно легше іноді знайти недоліки, ніж привід для схвалення. Тому, читаючи ці рекомендації, слід пам’ятати, що ви не тільки намагаєтесь отримати певну інформацію, ви намагаєтесь виробити нові навики ділового спілкування і все, що тут написано стосується не когось, а безпосередньо вас. Для цього потрібен час, настирливість і повсякденна практика.

3. Частіше звертайтеся до наведених правил. Відносьтеся до них, як до практичного керівництва з питань взаємовідносин між людьми. 1 всякий раз, коли перед вами виникає будь-яка специфічна проблема, наприклад, як задовольнити роздратованого клієнта, не піддавайтеся природній реакції і не дійте імпульсивно. Як правило, така реакція виявляється шкідливою для справи.

4. Система наведених методів і правил не є ідеальною. В яій можна знайти певні неузгодження. Спроба виконувати всі правила одночасно може виявитися недостатньо ефективною. Спробуй, наприклад, одночасно реалізувати принцип “будь щирим у виявленні своїх почуттів” і принцип “веди розмову в руслі інтересів співрозмовника” у випадку, коли інтереси вашого співрозмовника вам особисто нецікаві. Але це властивість усіх життєвих систем, де запрограмувати відповіді на абсолютно всі питання практично неможливо. Тому, знання правил не звільняє від необхідності шукати і знаходити, думати і придумувати.